En 1950, un joven emprendedor que había adquirido una franquicia perdió su negocio por diferencias con el propietario de la compañía, viéndose obligado a empezar nuevamente desde cero. 35 años más tarde, ese joven se había convertido en la persona más rica de Estados Unidos, tras construir el más grande imperio de tiendas minoristas que el mundo ha conocido… ¿Cómo lo logró?

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¿Cómo se convirtió Sam Walton en una de las personas más ricas del mundo?

El protagonista de esta historia es Samuel Moore Walton, quien nació el 29 de marzo de 1918 en la pequeña ciudad de Kingfisher, ubicada en el estado de Oklahoma, Estados Unidos.

Samuel fue el hijo mayor de Thomas Gibson Walton y Nancy Lee Lawrence.

Los primeros años de su infancia los pasó en una granja de la zona rural del estado de Oklahoma, ya que su padre se dedicaba a la agricultura. Sin embargo, para el año 1923, el señor Thomas consideró que el trabajo en el campo era insuficiente para sostener a la familia, la cual contaba con un nuevo miembro, el hermano menor de Samuel, que había nacido un par de años atrás. Esto condujo a la familia a trasladarse al estado de Missouri, donde el señor Gibson consiguió trabajo como agente hipotecario.

Durante los siguientes años, la familia Walton viviría trasladándose de un pueblo a otro por todo el estado de Missouri en busca de oportunidades.

Sam demostró una gran pasión por las ventas desde pequeño y también se destacó en diversas disciplinas a lo largo de su infancia y adolescencia. En sus años de colegio se convirtió en el boy scout más joven de la historia del estado de Missouri y obtuvo dos títulos estatales en el ámbito deportivo, uno en baloncesto y otro en fútbol americano. Además, fue un estudiante honorifico y llegó a ser presidente de la Columbia David H. Hickman High School mientras cursaba su último año de secundaria.

Para la década de los años 30’s, la familia Walton tuvo que soportar todos los rigores de la Gran Depresión, producida por la caída de la bolsa de valores en el año 1929.

Sam se graduó de la secundaria y procuró ayudar a su familia desempeñando distintos trabajos, como ordeñando vacas para ofrecer leche embotellada, vendiendo diarios y comercializando suscripciones a revistas.

Luego, con el objetivo de aspirar a un futuro más brillante, decidió ingresar a la Universidad de Misouri para estudiar Economía. Durante esta etapa de su vida tuvo que mantener diversos empleos para poder sobrevivir, llegando incluso a trabajar como mesero a cambio de un plato de comida diario.

Al graduarse, fue elegido “presidente permanente” de la clase por su destacado desempeño.

Biografía de Sam Walton

Sus inicios en el comercio minorista

En 1940, iniciaría su carrera en el comercio minorista. Su primer trabajo en el sector fue como aprendiz de ventas en la sucursal que la cadena J.C. Penney tenía en el estado de Iowa. El joven empezó bastante entusiasmado recibiendo un sueldo de $75 dólares mensuales; no obstante, su relación con el jefe no era la mejor, pues este, además de amenazarlo constantemente con despedirlo, solía menospreciarlo diciéndole que “no estaba hecho para el mercado minorista”.

Su trabajo en la sucursal se vería inevitablemente interrumpido por un suceso de gran trascendencia en el siglo XX: el ingreso de los Estados Unidos en la Segunda Guerra Mundial.

En 1942, Walton fue reclutado para servir como oficial de comunicaciones en el Cuerpo de Inteligencia de Utah, donde llegó al rango de capitán. Durante la guerra, se encargó de supervisar la seguridad en las plantas de los aviones y los campamentos de prisioneros de guerra.

En febrero del año 1943, contrajo matrimonio con Helen Robson, con quien tendría un hijo.

Cuando finalizó el conflicto bélico, Sam tenía 27 años y una familia que mantener, razón por la cual decidió probar suerte como emprendedor. Con $5 mil dólares de sus ahorros y un préstamo de $20 mil dólares de sus suegros, adquirió una franquicia de la cadena minorista Ben Franklin, la cual estableció en la ciudad de New Port, Arkansas.

Gracias a un trabajo arduo y a una firme política de precios bajos, su negocio consiguió triplicar su valor en unos pocos años. Para 1950, la tienda de Walton ya era la de mayor facturación en una región de seis estados, por lo que el propietario de la cadena quiso comprársela para asignar a su hijo en la dirección. Al negarse Walton, el propietario simplemente decidió no renovarle su contrato de franquicia.

Sin desanimarse por el suceso, Walton empezó buscar otros territorios para sus próximos proyectos.

El emprendedor recorrió los pueblos rurales de Arkansas hasta toparse con el pequeño poblado de Bentonville, donde instaló un nuevo local frente a la plaza principal del pueblo. Para no cometer los errores del pasado, esta vez firmó un contrato de alquiler por 99 años.

Esta tienda se llamó “Walton’s five and dime”, y se fundó en el verano de 1950. Si bien había otras tiendas minoristas en la ciudad, ninguna de ellas poseía los precios consistentemente bajos de Walton’s que Sam se preocupaba por mantener; esto explica el rápido éxito que tuvo el negocio.

Pese a este éxito, Walton no se conformó y continuó en busca de más oportunidades.

“Tal vez era solo mi deseo de hacer más negocios. Y tal vez, también, no quería todos mis huevos en una misma canasta.» -Fueron sus palabras.

Para 1960, ya había logrado establecer otras 15 tiendas en distintos lugares. Su estrategia era reinvertir las ganancias de sus locales más fructíferos y apalancarse con préstamos bancarios.

A medida que sus negocios crecían, se dio cuenta de que la clave estaba en mantener precios más bajos que cualquier otro competidor, aunque esto significara reducir el margen de ganancia por producto. Con base en esta premisa, se propuso a bajar aún más sus precios para estrangular a la competencia. La reducción en el margen de ganancia se vería compensada por el aumento en el volumen de las ventas. De esta forma, Sam Walton se convirtió en uno de los pioneros del sistema comercial conocido como “Hard Discount”, el cual se haría muy popular en las siguientes décadas.

Aunque el modelo funcionaba muy bien, por lo general este tipo de tiendas estaban ubicadas en ciudades grandes y ofrecían ofertas exclusivamente en determinadas categorías de productos. Al percatarse de esto, Walton pensó que sería interesante llevar el modelo a ciudades pequeñas y extender el sistema de promociones a todos los productos de las tiendas. Guiado por esta visión, estableció cuatro conceptos fundamentales para el desarrollo de su modelo de negocio:

  1. Asegurar que las góndolas siempre estuvieran repletas de un amplio rango de productos a bajos precios. Al ofrecer variedad, sus clientes siempre encontrarían productos para adquirir en su tienda.
  2. Cerrar sus locales muchísimo más tarde que los locales de la competencia, especialmente en épocas como la navideña.
  3. Ser pionero en la práctica de rebajar mercadería comprando lotes completos a sus proveedores, lo que permitía que los productos tuvieran un menor costo para el cliente final.
  4. Lograr la satisfacción del cliente a través, primordialmente, de los sustanciales ahorros, lo cual garantizaba un aumento de las ventas, incluso si estas en un principio no dejaban grandes márgenes de ganancias o si producían perdidas. Este ha sido uno de los principios fundamentales del “hard discount”.

Walton intentó acercarse con su nuevo modelo de negocio a la empresa que franquiciaba las tiendas Ben Franklin, pero los directivos se negaron a respaldarlo cuando escucharon que debían reducir su margen de ganancias estándar para adaptarse a los bajos precios que pretendía ofrecer.

La negativa lo llevó a buscar suerte de forma independiente.

Caso Walmart

El origen de Walmart

Lleno de determinación, hipotecó su casa, pidió nuevos préstamos y, en 1962, fundó en la ciudad de Rogers, Arkansas el primer Walmart, que es una abreviatura de Walton-Mart.

En aquella época, Walmart no era la única cadena de tiendas minoristas del país, pues por los mismos años habían surgido dos poderosos titanes: Kmart y Woolco, dos tiendas de gran envergadura que pudieron haber aplastado a cualquier competidor. Sin embargo, la ventaja de Walmart era que se enfocaba en las pequeñas comunidades, y esto, de alguna forma, generaba que la empresa se moviera por debajo del radar de los peces más grandes.

Los pequeños pueblos, entusiasmados como nunca ante el privilegio que antes sólo gozaban las grandes ciudades, acudieron a los establecimientos de Walmart y dispararon sus ventas.

Para 1969, la cadena ya contaba con 18 sucursales entre Arkansas y Missouri.

Gracias a este éxito comercial, en 1970 la compañía decidió salir a bolsa, alcanzando una valoración de $5 millones de dólares en su oferta pública inicial. La familia Walton pudo retener el 61% de las acciones.

Como dato curioso, una inversión de $1.650 dólares en Walmart en 1970, alcanzó un valor de $2,6 millones de dólares apenas 12 años después.

Con la capitalización en el mercado de valores, la compañía logró pagar todas sus deudas e inició un agresivo proceso de expansión.

En los siguientes años, Walmart abrió decenas de nuevos establecimientos por todo Estados Unidos.

Para finales de los años 80’s, Sam Walton ya era propietario de 276 supermercados y se marcaba la meta de inaugurar 100 nuevos establecimientos cada año.

“No existe más que un jefe: el cliente. Él puede despedir a todo en la empresa, desde el portero hasta el presidente, con la simple decisión de gastar su dinero en otro sitio.” -Afirmaba el exitoso empresario.

Historia de Walmart

Un modelo de negocios infalible: precios bajos y enfoque en el cliente

Todo este asombroso crecimiento económico tal vez no habría sido posible si Walton no hubiera desarrollado unas estrictas políticas para mantener los precios bajos. Una de las claves del modelo era el control del inventario: muy poco stock significaba pérdida de ventas y demasiado stock implicaba un excesivo costo, por lo que la compañía procuraba optimizar al máximo sus inventarios. Además, debido a la necesidad de tener una excelente base de datos, Walmart se convirtió en una de las primeras grandes cadenas en instalar códigos de barras en las cajas registradoras, las cuales estaban conectadas a una computadora central y permitían tener un control total de la cantidad de productos que entraban y salían de las tiendas.

Otro popular método que utilizaba la compañía era la forma en que transportaba sus productos. El primer paso que realizó Walton fue adquirir una flota de camiones propia. Luego, construyó un centro de distribución a no más de 1 día en automóvil de todas las tiendas de un estado, logrando así un ahorro considerable en combustible al momento de reabastecer el inventario de sus tiendas.

Pero las políticas no solo aplicaban a las áreas comerciales y de logística, sino que también buscaban optimizar los gastos administrativos de la empresa. Por ejemplo, para eventos especiales y reuniones, los ejecutivos dormían de a dos por habitación en los viajes y alquilaban los autos más baratos. Además, en lugar de abrir oficinas regionales en Bentonville, se viajaba cada tanto, lo cual le permitió a la compañía ahorrar un 2% anual en costos operativos. Incluso, se menciona que Walton sólo viajó en primera clase una vez en su vida y que aplicaba todas las reglas de optimización de costos para él mismo, por eso siempre compartía la habitación de hotel en la que se alojaba y solía comprar su ropa aprovechando los descuentos de Walmart. Sin duda alguna, era un hombre de ahorros.

Uno de los pasatiempos favoritos de Walton era sobrevolar las ciudades en un pequeño avión que piloteaba él mismo para reconocer los territorios y planear futuras expansiones, ya que, “donde ponía su ojo de halcón, ponía un Walmart”.

Durante la década de los 80’s, lanzó Sam’s Wholesale Clubs, un concepto de mercado mayorista destinado a empresas y consumidores que deseaban comprar mercancías en gran volumen, incursionando así en un nuevo modelo de negocio.

Historia de Sam Walton

Fortuna y legado de Sam Walton, el visionario que revolucionó el comercio minorista

En 1985, Sam Walton se convirtió en el hombre más rico de Estados Unidos según datos de la Revista Forbes. Este logro lo alcanzó con una fortuna personal de $2.800 millones de dólares.

En la década de los años 90’s, Walmart avanzó hacia un sistema de comunicaciones satelitales que emitía los datos desde las tiendas hacia la sede principal en Bentonville; sistema de comunicaciones en el cual la compañía realizó una inversión superior a los $500 millones de dólares.

Para ese entonces, Walmart se consolidaba como la tercera cadena minorista más grande de los Estados Unidos, sólo detrás de Sears y Kmart.

En 1988, Walton decidió ceder sus funciones como CEO de la empresa a David Glass, aunque continuaría ejerciendo como presidente.

Dos años más tarde, al exitoso empresario le diagnosticaron una cepa agresiva de cáncer en los huesos, lo cual, aunque fue una noticia lamentable, no derrumbó el espíritu y la voluntad del viejo capitán del Servicio de Inteligencia. Antes de retirarse de sus funciones definitivamente, supo prever muy bien el futuro de la empresa, vaticinando que los ingresos se quintuplicarían hasta los $125 mil millones de dólares, convirtiéndola en la cadena minorista más grande del territorio norteamericano, cosa que efectivamente sucedió.

El 17 de marzo de 1922, el presidente George Bush entregó a Sam Walton la Medalla de la Libertad en reconocimiento por su espíritu emprendedor, su gran contribución al país y su preocupación por sus empleados y la comunidad en general. Sería el mayor y último logro de su vida. Unos días después, su salud se agravaría y sería ingresado al hospital de la Universidad de Arkansas, donde falleció el 5 de abril de 1992, seis días después de cumplir los 74 años. En el momento de su muerte, su fortuna personal ascendía a los $25 mil millones de dólares.

Pese a su descomunal éxito, su vida no estuvo exenta de polémica. A lo largo de su carrera, y hasta el día de hoy, son muchos quienes han cuestionado sus agresivas estrategias empresariales, acusándolo de competencia desleal y explotación laboral, todo a fin de mantener sus precios bajos.

Actualmente, los herederos de Sam Walton son la familia más rica del mundo, con un patrimonio estimado de $216 mil millones de dólares, de los cuales el 75% está vinculado a su participación en Walmart, compañía que hoy vale más de $398 mil millones de dólares, genera empleo para más de 2.3 millones de personas y factura más de $550 mil millones de dólares anuales.

Así concluimos la fascinante historia de Samuel Moore Walton, un empresario cuya ambición y determinación lo llevó a revolucionar por completo la forma en que funcionaba el sector minorista, construyendo una de las compañías más poderosas del mundo y convirtiéndose en multimillonario en el proceso. En sus propias palabras:

“Si todo el mundo lo está haciendo de una manera concreta, es muy probable que puedas encontrar tu nicho de mercado yendo exactamente en la dirección opuesta… Pero debes estar preparado para ser condenado por mucha gente que te dirá que estás en el camino equivocado.”

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