Cuando nace una startup es difícil anticipar cómo va a ser su desarrollo. ¿Funcionará o no el producto o servicio? ¿Será capaz de atraer el talento necesario? ¿Tendrá interés para los inversores? Las incertidumbres son muchas y, precisamente por eso, la fase semilla es quizá la más complicada.

Por Juan Filiberto Martínez, socio de Athos Capital

Si no se trabajan bien los elementos básicos desde el principio será muy difícil atraer inversores, y la falta de financiación es una gran desventaja competitiva para cualquier proyecto en desarrollo.

La prioridad del emprendedor en este momento debería ser convencer -tanto a potenciales inversores como a aliados y futuros clientes- de su capacidad para resolver un problema con una solución por la que el público esté dispuesto a pagar. Para lograrlo, tendrá que desarrollar una primera versión de ese producto o servicio y hacer los primeros test en el mercado.

Puede parecer fácil, pero no lo es. En la fase semilla los recursos suelen ser muy limitados, y sin embargo es cuando más crítico resulta conseguir un buen resultado y unos indicadores que, aunque aún incipientes, sean convincentes.

Sabiendo que no hay una receta que garantice el éxito, sí hay dos factores que suelen tener en común los proyectos que funcionan bien. El primero, el engagement, o la interacción que los potenciales usuarios mantienen con el producto o servicio: si lo adoran, si lo incorporan en sus rutinas cotidianas…etc. El segundo, la buena evolución de la base de usuarios: cuando una solución convence, crece muy rápido gracias a las recomendaciones de los propios usuarios. Es un punto que también se valora mucho desde el punto de vista del inversor, ya que este crecimiento orgánico permite reducir la inversión en marketing en esta fase.

En cuanto a los errores más frecuentes que suelen cometer las startups en sus comienzos, están relacionados sobre todo con los recursos humanos y materiales. Por un lado, poner en marcha un proyecto es un trabajo complejo que requiere mucho esfuerzo y decisiones.

Es muy habitual que surjan tensiones. Lo ideal es que el equipo fundador esté más o menos equilibrado, con perfiles complementarios -con experiencia en tecnología, desarrollo de negocio, gestión de equipos, etc.- y que incluya a alguien con habilidades de liderazgo para que asuma el rol de CEO.

Por otro lado, es complicado pero imprescindible estimar muy bien las necesidades materiales para cubrir los primeros hitos y dimensionar la inversión o financiación adecuadamente. Dicho de otro modo, el emprendedor tiene que calcular cuánto dinero puede conseguir y a qué precio (valoración de la compañía), para intentar no diluirse más de lo imprescindible. Aún son frecuentes las primeras rondas de financiación que no están bien diseñadas, pero, afortunadamente es algo que ya está empezando a cambiar. 

Tres claves para detectar los diamantes en bruto

Teniendo en cuenta todos estos factores, ¿qué aspectos concretos valoramos los inversores? A la hora de estimar si una startup en fase semilla va a tener un buen crecimiento analizamos muchos detalles, pero podemos agruparlos en tres áreas básicas:

El equipo. Es imprescindible que tengan la ambición necesaria y que cuenten con una visión clara del mercado al que se dirigen. Un equipo equilibrado, con perfiles complementarios y un liderazgo claro estará menos expuesto a los conflictos y resolverá mejor los problemas más habituales de esta fase y de las siguientes.

La solución que presenta la startup. Se trata de un factor clave para su éxito, pues si existen otras alternativas en el mercado para el problema que resuelven y son igual o más eficientes, será más complicado que alcancen el éxito.

El timing. Es importante valorar si el proyecto llega demasiado pronto o demasiado tarde al mercado. Observamos las macrotendencias para ver, en cada momento, cómo se ajusta a ellas la solución propuesta: si existe una mayor conciencia medioambiental tendrá mejor pronóstico un producto ecológico; si hay preferencia por modelos de suscripción será más fácil ofrecer Software as a Service; etc.

Al final, una startup en fase semilla tendrá que hacer siempre muchas pruebas hasta encontrar el producto y el mercado que le permitan crecer muy rápido. En este sentido, es poco habitual que un proyecto en fase semilla llegue a sostenerse por su propio pie. Cuestión distinta es que después de dos o tres años sí podamos ver unos primeros “indicadores” de que puede construir un negocio que siga creciendo rápido y que, además, sea rentable y sostenible en el futuro.