Como emprendedores, es obvio que siempre queremos vender más, pues las ventas son la base del éxito de nuestro negocio. Sin embargo, en ocasiones esas ganas de vender nos llevan a tornarnos molestos y terminamos espantando a clientes potenciales.

Una frase muy popular en el mundo del marketing dice: “Al cliente le gusta comprar, pero no le gusta que le vendan”. Seguramente, tú también te sientes identificado con dicha frase. No hay nada más molesto que sentirse acosado por un vendedor desesperado al que solo le interesa cerrar la venta rápidamente y a toda costa.

¿Qué hacer entonces? ¿Cómo podemos vender de forma efectiva sin incomodar a los clientes y ahuyentarlos?

Paradójicamente, la clave para vender de forma efectiva está en olvidarnos de vender y enfocarnos en servir; es decir, centrarnos en brindar al cliente una experiencia tan grata que al final sea él quien decida comprarnos. Esto es a lo que los expertos llaman “Vender Sin Vender”.

A continuación, te compartimos 21 estrategias para ganar la confianza de tus clientes y lograr vender sin vender. Toma nota y anímate a implementar estas estrategias en tu negocio. ¡Dale Play!

[embedded content]

1. No persigas al cliente, ¡Atráelo!

Si quieres conseguir mariposas, no construyas una red para perseguirlas, mejor construye jardines y ellas llegarán a ti. Lo mismo aplica para los negocios: imagina que tus clientes son esas mariposas y piensa en qué puedes ofrecerles para atraerlos.

Bajo esta lógica surge el concepto de Lead Magnet, que es una herramienta, contenido o recurso interesante que se ofrece a clientes potenciales para atraerlos e iniciar un proceso de ventas con ellos. Por ejemplo, hoy es común encontrar en sitios web que te ofrecen un ebook gratis a cambio de que dejes tu nombre y tu email en un pequeño formulario. Una vez descargas el ebook, quedas agregado en una base de datos y comienzas a recibir mensajes que buscan persuadirte para que compres algo.

La clave es ofrecer un lead magnet interesante y con contenido valioso que esté relacionado con la propuesta de valor de tu negocio.

Los tipos de lead magnet más usados son: ebooks, plantillas, guías en pdf, bonos de descuento, acceso a webinars, muestras gratis y mini cursos. Estos tipos de recursos son muy efectivos para atraer clientes potenciales desde redes sociales o con publicidad en buscadores.

Si logras crear un lead magnet atractivo, tendrás un flujo de clientes potenciales realmente interesados llegando cada día a tu negocio y entregándote sus datos de contacto. ¡Una excelente forma de iniciar una relación con el cliente y que te brinde la oportunidad de presentarle tu propuesta!

2. Construye una imagen efectiva

La imagen vende. Esto es una verdad innegable al hacer marketing.

Si lo que ofreces no es visualmente atractivo, difícilmente los clientes potenciales te considerarán como una opción.

El cómo se ve tu producto, cómo se ve tu propuesta, cómo se ve tu establecimiento, cómo se ve tu sitio web e, incluso, cómo te ves tú, influye considerablemente en la percepción de valor que se crea en la mente del cliente.

Una mala imagen produce desconfianza, sensación de baja calidad y falta de profesionalismo. No esperes que tu cliente dé valor a tu producto si tú no te esfuerzas para construir una imagen acorde con la percepción de valor que quieres crear.

Si bien una buena imagen no es garantía de tu éxito en las ventas, una mala imagen si es garantía de tu fracaso.

Revisa con detalle todos los elementos visuales con los que interactúa tu cliente potencial durante el proceso de compra y asegúrate de que cada uno de ellos transmite de forma efectiva la esencia de tu propuesta de valor. Algunos de estos elementos son: logo, tipografía, colores, empaque, diseño y decoración, entre muchos otros.

Una imagen efectiva atrae, conecta, emociona, inspira y persuade al cliente. Una imagen efectiva te ayuda a destacar en el mercado y a lograr más ventas. No pierdas la oportunidad de aprovechar todo el poder de los elementos visuales a tu favor.

3. Posiciónate como una autoridad en tu sector

Las personas suelen confiar más en aquellas empresas o personas que demuestran tener experiencia en su sector. A esto se le llama “sesgo de autoridad o del experto”.

Tanto si eres una marca comercial como si eres una marca personal, posicionarte como una autoridad en tu sector es algo que te ayudará a atraer y persuadir clientes.

Algunas estrategias para aumentar tu autoridad o la de tu negocio, son: crear contenidos abordando temas relevantes para tus clientes, participar a través de artículos o entrevistas en medios especializados, crear alianzas con instituciones importantes, participar en eventos de tu sector y publicar periódicamente informes con datos relevantes acerca del impacto que estás generando en el mercado.

Aunque suenan fáciles, estas estrategias no generan resultados de un día para otro. Si quieres posicionarte como una autoridad, debes ser paciente y enfocarte en aportar valor al mercado. Sé muy constante en tu estrategia de contenidos y poco a poco irás ganando ese reconocimiento que te permitirá convertirte en esa marca, empresa o persona en la que todos piensan cuando necesitan el producto o servicio que ofreces.

4. Ofrece consulta o asesoría gratis

Una excelente estrategia para romper la barrera de la primera venta, es ofrecerle al cliente una consulta o asesoría gratuita. Los objetivos de esta estrategia son dos: en primer lugar, conocer mejor al cliente y sus necesidades para posteriormente ofrecerle una propuesta de valor personalizada; y, en segundo lugar, tener la oportunidad de demostrarle que realmente contamos con el conocimiento y experiencia para ayudarlo a lograr sus objetivos.

Al terminar la sesión de asesoría, la idea es que el cliente haya tomado conciencia de sus problemas y necesidades y tenga conocimiento de los productos y servicios que podemos ofrecerle, así será mucho más probable que se anime a comprarnos o a contratarnos.

5. Haz que el cliente se sienta cómodo

Este es un detalle que muchas empresas pasan por alto al suponer que, si su producto es bueno, el cliente soportará cualquier cosa para comprarlo, pero no es así.

Piensa en cuántas veces tú mismo has dejado de comprar en un negocio porque su olor no era agradable, porque el ruido era insoportable, porque la atención fue mala o porque presenciaste situaciones incomodas. Todos estos detalles influyen negativamente en la experiencia del cliente y son determinantes en su decisión de compra.

Procura que tus clientes se sientan cómodos en tu local. Un lugar limpio y agradable hará que los clientes pasen más tiempo dentro de tu negocio y estén más dispuestos a comprar. Puedes también utilizar un olor característico en tus locales para generar recordación y poner música suave de fondo para crear un ambiente más placentero.

Todo lo que hagas para que el cliente viva una experiencia de compra cómoda y agradable, influirá significativamente en su grado de felicidad y fidelidad.

Marketing olfativo, un método efectivo para atraer clientes

6. Entiende cuál es la necesidad real, problema o motivación de tu cliente

Cuando un vendedor se obsesiona con cerrar la venta y no se preocupa por ayudar a su cliente, comete el gran error de ignorar qué es lo que éste realmente quiere, por lo que termina siendo inefectivo.

Algo muy importante que debemos entender es que, sin importar cuán bueno sea nuestro producto, no todo el mundo es nuestro cliente. Por esto, es fundamental siempre tratar de interpretar las necesidades, problemas y motivaciones del cliente, así podremos validar si realmente encaja en nuestro perfil de cliente ideal y tendremos información relevante para determinar cuál es la forma más efectiva de persuadirlo.

Veamos un ejemplo. Supongamos que vendes autos y llegan tres personas a tu negocio: un joven soltero, una persona más adulta que está casada y tiene dos hijos y un empresario. Aunque los tres buscan un auto, el tipo de auto que buscan y sus motivaciones pueden ser completamente diferentes.

Gran parte del éxito en las ventas está en tu capacidad para entender al cliente y ofrecerle una propuesta de valor acorde con sus necesidades, motivaciones, deseos y expectativas.

7. Haz más preguntas y escucha activamente

Hacer preguntas genera triple beneficio: en primer lugar, te permite obtener información valiosa acerca del cliente; en segundo lugar, hace que el cliente perciba interés genuino de tu parte por tratar de entenderlo; y, en tercer lugar, ayuda a que el proceso de venta sea más interactivo, pues logras que el cliente participe activamente y se torne más receptivo frente a tu propuesta.

Si quieres ser un vendedor efectivo, debes hacer las preguntas adecuadas y escuchar activamente para enfocar tu estrategia de ventas.

8. Sé completamente honesto

La confianza es la base del éxito en cualquier relación, incluyendo las relaciones comerciales. Y si quieres ganar la confianza del cliente, es esencial siempre ser honesto con él.

Un cliente jamás te va a perdonar que le mientas durante el proceso de venta. Las mentiras te pueden ayudar a cerrar una venta, pero te harán perder un cliente valioso y pondrán en riesgo la reputación de tu negocio. Es mejor perder un cliente que perder tu integridad.

Si eres completamente honesto con tu cliente, puede que no te compre en primer momento, pero te tendrá en cuenta para una siguiente oportunidad y te recomendará con sus amigos.

9. Educa al cliente

El cliente está lleno de dudas y miedos que le impiden tomar acción. Tú puedes aprovechar esas dudas y miedos como una oportunidad para iniciar una relación de ventas.

La idea es que identifiques esas dudas y miedos que tiene el cliente durante el proceso de compra, para que luego generes contenidos que se encarguen de informarlo, educarlo, inspirarlo y persuadirlo. Estos contenidos pueden ser tutoriales, videos, infografías, podcasts, guías, streamings y artículos.

Cuando haces la labor de educar al cliente, logras que él confíe más en ti, te posicionas como una autoridad en tu sector y generas mayor recordación de marca. Además, los contenidos que generes para educar a tus clientes se pueden posicionar en Internet, por lo que son un excelente recurso para que los clientes lleguen a ti, en lugar tú ir tras ellos.

10. Enfócate en ayudar al cliente a lograr su objetivo

Cuando un cliente llega a tu negocio, busca lograr un objetivo concreto relacionado con la solución de un problema o la satisfacción de una necesidad. Si entiendes cuál es la esencia de ese objetivo que quiere lograr, podrás ayudarlo de forma efectiva y te convertirás en su aliado.

Para este punto, es importante analizar el proceso de tu cliente antes, durante y después de la compra para identificar aquellos momentos en que pueda tener dudas e inconvenientes que sean un obstáculo para lograr su objetivo. Por ejemplo, las empresas que venden dispositivos electrónicos han optado por contratar en sus tiendas a personas con conocimientos técnicos que se encarguen de asesorar a los clientes para ayudarlos a encontrar el producto adecuado según el uso que vayan a darle. Lo mismo sucede en los gimnasios, donde expertos en salud, entrenamiento físico y nutrición se encargan de asesorar a cada persona según el objetivo que quieren lograr. También, están las empresas que ofrecen electrodomésticos e incluyen la instalación del producto como parte de su propuesta de valor, pues saben que si el cliente tiene dificultades en esa parte del proceso va a terminar sintiéndose frustrado.

Si el cliente se siente bien asesorado durante el proceso de compra, se siente acompañado después de adquirir el producto y logra de forma efectiva su objetivo, confiará más en tu empresa y no dudará en volverte a comprar y recomendarte.

11. Permite que el cliente interactúe con el producto

En el momento en que el cliente va a tomar la decisión de compra, no solo recibe información a través de su vista y oído, sino a través de todos sus sentidos, por esto es fundamental permitirle que interactúe con el producto para que pueda olerlo, tocarlo, probarlo y sentirlo.

Al permitir que el cliente interactúe con el producto, logras tres objetivos: en primer lugar, reduces el miedo y desconfianza que pueda tener el cliente con respecto a tu producto; en segundo lugar, permites que el cliente sienta el producto como suyo y se visualice disfrutándolo; y, en tercer lugar, reduces la posibilidad de que el cliente se sienta decepcionado después de la compra.

Trucos psicológicos para aumentar ventas

En el caso de las ventas online, como es más difícil que el cliente pueda interactuar con el producto, ayuda mucho incluir fotografías del producto desde diferentes ángulos y clips de video en los que se puedan apreciar sus características y funcionamiento. También, puedes explorar las posibilidades que ofrecen tecnologías como la realidad aumentada y la realidad virtual para lograr romper esas barreras entre el mundo digital y el mundo físico.

En cuanto a productos digitales, como softwares, ebooks o cursos online, funciona muy bien ofrecer Demos o un periodo de prueba para que el cliente tenga la oportunidad conocer con detalle nuestra propuesta de valor.

12. Haz que el cliente se sienta identificado con la esencia de tu marca

Desde el punto de vista funcional, una marca es un atajo mental que le permite al cliente ahorrar tiempo a la hora de elegir los productos y servicios que va a consumir. Cuando el cliente tiene en sus manos un producto de la Marca X, automáticamente su mente hace una lista de las características y valores que representan a esa marca, haciendo que sea mucho más fácil tomar la decisión de compra.

Hay marcas que representan estatus, otras poder, otras rebeldía, etc. Si el cliente se siente identificado con lo que representa tu marca, es mucho más probable que decida comprarte a ti y no a la competencia.

También, debes tener en cuenta que actualmente los clientes están dispuestos a dejar de consumir productos y servicios que pongan en riesgo su entorno o que vayan en contra de los valores y principios que consideran importantes. De la misma forma, están dispuestos a apoyar y recomendar aquellas marcas que sean socialmente responsables y ambientalmente sostenibles.

Cuando una marca se construye en torno a un propósito significativo, logra una mayor conexión con sus clientes y, al final, son sus mismos clientes quienes se encargan de promoverla.

13. Cuenta historias

Los seres humanos amamos las historias, por eso no hay una herramienta más poderosa para cautivar y persuadir a los clientes que una buena historia.

Puedes contar historias relacionadas con tu producto, tu marca o tus clientes. Por ejemplo, al momento de negociar funciona muy bien utilizar las historias y experiencias de otros clientes para explicar los beneficios que nuestros productos ofrecen. Cuanto más identificado se sienta el cliente con la historia, mayor será su disposición a comprar.

También, puedes contar la historia detrás de tu empresa o de cómo se fabrican tus productos, así lograrás que tus clientes desarrollen una conexión más fuerte con tu marca.

14. Muéstrale al cliente opiniones y testimonios de quienes ya te han comprado

Las personas son más propensas a tomar una decisión si ven que otras personas con características similares a las suyas ya la han tomado. Esto es lo que se conoce como el “Sesgo del rebaño” o “Principio de consenso”.

Muéstrale a tus clientes opiniones, testimonios y resultados que otros clientes han obtenido gracias a tus productos y servicios. Esta es una estrategia muy poderosa para ganar su confianza y llevarlo a la acción.

Los testimonios puedes incluirlos en tu sitio web, en redes sociales o en cualquier otro canal que uses en tu negocio con objetivos de conversión.

Prueba social - truco psicológico para vender más

15. Reduce los miedos del cliente

Una de las principales razones por las que muchas personas abandonan un proceso de compra, es porque tienen algún temor que les impide tomar acción.

Los seres humanos evitamos a toda costa el riesgo. Es parte de nuestro instinto natural de supervivencia. Si entiendes los miedos de tu cliente, puedes diseñar políticas de garantía y satisfacción que reduzcan esos miedos y los hagan sentir más seguros al tomar la decisión de compra. Por ejemplo, si el cliente está indeciso y le dices que, si no está totalmente satisfecho con su compra tiene 15 días para devolver el producto y solicitar un reembolso, seguramente se anime a comprar.

Cuanto menos riesgo sienta tu cliente a la hora de comprar, mayor será la posibilidad de que se concrete la venta.

16. Cuida los detalles

Cuando se trata de atraer, seducir y persuadir al cliente, todos los detalles son importantes. No puedes esperar a que el cliente confíe en ti si llegas tarde a la reunión, si no estás preparado o si no eres capaz de sustentar con argumentos sólidos tu propuesta de valor.

También, es importante trabajar tu lenguaje corporal. A través de tus gestos y movimientos envías señales acerca de cómo te sientes. Si estás nervioso o incómodo en una reunión con el cliente, tu lenguaje corporal lo expresará, haciendo que el cliente te perciba como inseguro o falto de preparación.

Otros detalles importantes a tener en cuenta, son: responder a tiempo los mensajes del cliente, llevar todas las herramientas que necesitas para presentar tu producto, planificar alternativas en caso de que se vaya la luz o surja algún imprevisto, contar con una libreta y esfero para tomar apuntes relevantes, preparar una versión corta de tu discurso de venta en caso de que el tiempo de reunión con el cliente se reduzca, dominar toda la información clave con respecto a tu propuesta de valor, cumplir a tiempo con tus compromisos y tener lista la documentación necesaria para concretar la venta.

Si no tienes en cuenta estos detalles, o cualquier otro que influya negativamente en la percepción y experiencia del cliente, perderás ventas valiosas y el cliente se llevará una mala imagen de ti.

17. No te enfoques en cerrar la venta, sino en construir una relación

Desde el punto de vista estratégico, es un error enorme ver el “cerrar la venta” como el objetivo central del proceso, pues de esta forma se desvía la atención de lo realmente importante, que es construir relaciones con los clientes.

Puede que un cliente potencial no te compre en primer momento, pero si desde el primer momento tienes la oportunidad de empezar a construir una relación con él.

Para construir relaciones con los clientes es esencial comprender el concepto de Embudo de ventas o “Proceso de ventas”.

Embudo de ventas

El objetivo de un embudo de ventas es acompañar al cliente en cada etapa de su proceso de compra para entregarle de forma oportuna la información y las herramientas que requiere para tomar la decisión de adquirir el producto de su interés. Dentro de tus embudos de ventas debes incluir estrategias tanto para darte a conocer entre nuevos clientes potenciales, como para conseguir que, quienes ya te compran, te sigan comprando y, además, te recomienden entre sus amigos.

Lo ideal es que diseñes un embudo de ventas por cada producto que ofreces o por cada segmento de clientes al que te diriges. Por ejemplo, supongamos que tienes un negocio de muebles y te diriges a dos tipos de clientes: hogares y oficinas; en ese caso, debes construir un proceso de ventas concreto para cada uno de esos dos perfiles tomando como base sus necesidades, deseos y motivaciones, así lograrás que tus estrategias sean mucho más efectivas.

18. Si hay algún problema, ofrece soluciones, no excusas

Es normal que en todo proceso de venta pueda presentarse algún imprevisto o inconveniente. Sin embargo, los clientes no esperan que seas perfecto, pero sí que arregles las cosas cuando salgan mal.

Es fundamental que diseñes un protocolo para la solución de problemas comunes. Si analizas tu negocio, notarás que la mayoría de las quejas de los clientes son por situaciones predecibles y que podían haberse solucionado fácilmente en su momento. Puede que uno u otro problema requiera de atención especial, pero, en cualquier caso, lo importante es que el cliente no se sienta ignorado y perciba interés real de tu parte por brindarle una oportuna solución.

A los clientes les gustan las empresas ágiles, eficientes y flexibles; no las lentas, burocráticas y complicadas.

19. Haz que los clientes sean parte de tu historia

Una excelente estrategia para ganar la preferencia del mercado, es construir comunidad en torno a tu marca y lograr que los clientes se sientan parte de esa comunidad.

En los últimos años hemos visto crecer tendencias como la Co-Creación, el Crowdsourcing, el Crowdfunding y la Economía Colaborativa. Estas tendencias demuestran que los clientes no quieren ser solo consumidores, sino que quieren aportar a la construcción de los productos y servicios que compran.

Cuando permites que tus clientes sean parte de tu historia, logras una mayor conexión con ellos y consigues que sientan que la marca también es suya, entonces tendrán razones de peso para comprarte y recomendarte.

20. Alimenta la relación con el cliente

La relación con el cliente es tal cual como cualquier otra relación: si quieres que dure, ¡debes cuidarla!

Generalmente, las empresas invierten la mayor parte de su presupuesto de marketing en atraer nuevos clientes, pero hacen muy poco para fidelizar a quienes ya les compran. Paradójicamente, es mucho más fácil y rentable venderle a quienes ya nos conocen y han probado nuestros productos.

Cada cliente es único y quiere sentir que es importante para tu empresa. Si tú no te esfuerzas por cuidar la relación con tu cliente, la competencia si lo hará.

Por ejemplo, un detalle sencillo, pero poderoso, que muchos vendedores y empresas subestiman, es contactar al cliente después de la venta. Una vez que el cliente toma la decisión de comprarnos, existen diversas oportunidades para contactarlo y consultarle cómo ha sido su experiencia de compra, si ha tenido algún inconveniente con el producto o si tiene interés en adquirir servicios complementarios. También, se le puede contactar en fechas especiales, como su cumpleaños, o en momentos clave, como cuando se cumpla el tiempo de cobertura de la garantía o en el tiempo aproximado en que el producto va a cumplir su ciclo de uso, así se le puede presentar una oferta para que vuelva a comprarnos.

Para este punto, te recomendamos organizar una base de datos de tus clientes en la que incluyas información relevante que te permita brindarles atención personalizada y contactarlos en momentos clave. Para organizar esta base de datos puedes usar un CRM o software de gestión de clientes.

21. Piensa en el largo plazo

El principal error del vendedor tradicional, es que tiene un pensamiento cortoplacista. Solamente piensa en la venta de hoy y en obtener el dinero del cliente lo más pronto posible.

La clave fundamental para “Vender sin Vender”, es pensar a largo plazo. Realizar una venta, es relativamente fácil; ganar un cliente, fidelizarlo y construir una relación con él que perdure en el tiempo, ese es realmente el reto. La venta llenará tu bolsillo hoy, pero el cliente redituable hará que tu negocio sea rentable y sostenible.

Cuando piensas a largo plazo, tienes una perspectiva más amplia de las estrategias que puedes implementar en tu negocio. Cuando piensas a largo plazo, entiendes la importancia de cuidar a tus clientes. Cuando piensas a largo plazo, sabes que tus principios no son negociables. Cuando piensas a largo plazo, te enfocas en construir un negocio rentable que logre trascender, porque no tienes afán de vender, sino que realmente te importa aportar valor al mercado y hacer la diferencia.

Conclusión

Vender es un reto enorme, y lo es aún más para el vendedor que solo piensa en cerrar la venta. El consumidor actual es complejo, pero tiene claro que quiere comprarle a empresas honestas y con principios; empresas comprometidas con crear experiencias memorables y ofrecer un gran servicio; empresas que estén dispuestas a escucharlos y entenderlos para ayudarlos a lograr sus objetivos. Si quieres vender, olvídate de la venta y enfócate en aportar valor a tus clientes. Si tus clientes perciben valor real en tu propuesta y en tu servicio, estarán encantados de comprarte. ¡De eso se trata el arte de vender sin vender!

Más contenido sobre Marketing y Ventas

Contenido Relacionado: